Que o Natal e o Verão são oportunidades para as vendas do comércio, isso todos já sabem. Mas as farmácias e drogarias negligenciaram essa realidade nos últimos anos. O fato é que, mesmo com dinheiro curto, sempre se compra alguma “lembrancinha” para alguém querido no Natal. E o Natal =- não esqueça – se celebra em pleno Verão.
É possível, sim, aumentar o tráfego da loja e até multiplicá-lo nessas duas ocasiões. Para atrair a clientela e incrementar o faturamento, vale tudo: decorar as vitrines, investir em produtos inovadores, incrementar a decoração da área de cosméticos, contratar colaboradores, fazer pacotes incríveis, instalar uma iluminação externa atraente, etc. A originalidade é tudo: vale até ter um coral cantando na porta…
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Meu objetivo, com este artigo, é fazer com que sua farmácia e equipe estejam focadas para trazer rentabilidade e resultados positivos para a empresa. Ok, para o Natal, especificamente, estamos em cima da hora – ou até atrasados no planejamento; mas não custa tentar… Vale a regra das grandes competições: estar muito bem preparado e acertar a autoestima para, na hora “H”, ter a maior torcida e poder “ganhar o troféu”: vendas maiores.
Alguns aspectos são vitais para que sua farmácia “exploda” e “arrebente” em resultados positivos. Vamos a eles:
Produtos competentes e impactantes na loja – Estes se dividem em itens básicos, itens de tendência e sazonais. É hora de garantir a disponibilidade dos itens básicos, aqueles que constroem e sustentam sua empresa o ano inteiro. Há clientes que esperam o ano todo para comprar esses itens. No Natal, eles têm que estar lá – é o caso de um dermocosmético que só pode ser adquirido com a chegada da segunda parcela do 13º salário. Os de tendência, especificamente, nesse caso, para o Natal, Ano Novo e Verão, têm que ser comprados em grande variedade, mas com uma quantidade muito bem dosada para não sobrar – é o caso das novidades para embelezar os cabelos, tipo tiaras, ou artigos que estimulem os clientes a comprar “lembrancinhas” para o Natal na farmácia, não em outro estabelecimento. Se possível, esses devem se esgotar junto com o fim de ano. Claro que eles são o tempero da sua loja, mas ninguém come só tempero – eles reforçam o básico. E não podem sobrar. Resista à tentação de recomprar o que acabou pouco antes do Natal: não vai chegar a tempo. Há ainda os sazonais, que incluem aquilo que os clientes procuram para a temporada de Verão e férias – como antidiarreicos, antiácidos, bronzeadores, protetores solares, entre outros.
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Decoração de Natal e para o Verão – Espero que sua farmácia já esteja com sua layoutização em ordem e com as categorias arrumadas no local correto. Mas atenção: sua loja tem que estar com muita cara de Natal. O cliente que passar por ela tem que achar que Papai Noel está lá dentro, esperando por ele ou por suas crianças e amigos. Capriche na execução dos temas natalinos – e também nos de Verão e férias, sempre com bom gosto. Se tiver dificuldade para isso, vale a pena contratar um profissional para ajudá-lo na decoração, na “maquiagem” e no embelezamento da loja. Cuide de cada detalhe, da entrada à embalagem para presentes. Treine seu pessoal para fazer lindos embrulhos e pacotes. Ou, de novo, contrate alguém para fazê-lo.
Lembre-se também de compor e expor conjuntos de produtos afins e sugerir vendas combinadas. Não esqueça de divulgar e convidar os clientes da loja para aproveitar as ofertas dessa data. Destaque-as com bastante ênfase.
Estoque e embalagens – O sucesso das vendas depende da mercadoria em estoque. A equipe precisa conhecer bem os produtos, suas associações a outros itens, preços e condições oferecidas. Verifique se há embalagens especiais para essa data. Tudo deve estar preparado para evitar problemas na hora de embalar o produto.
Equipe preparada – Faça treinamentos de atendimento, produtos de estação, suas combinações e argumentação de vendas. Cuide da escala de trabalho planejando-a de forma a atender o aumento do fluxo. Se houver possibilidade, contrate temporários: eles podem fazer um pré-atendimento do cliente antes de encaminhá-lo para um vendedor e também podem cuidar dos pacotes decorativos.
Metas e objetivos específicos – Fixe metas diárias de vendas, de produtos, itens por venda, etc. O acompanhamento delas vai maximizar resultados.
Show de Atendimento – A demora no atendimento, mais ainda que em condições normais, pode acabar espantando os clientes, evite que isso aconteça. Cumprimente imediatamente os que entram na loja, mesmo que todos os atendentes estejam ocupados, e informe que serão atendidos no menor tempo possível. No atendimento, explore cada oportunidade de vendas, descobrindo as necessidades do cliente, oferecendo produtos associados ou adicionais. Ambas as categorias geram aumento do ticket médio.
Contagie seus funcionários. Diariamente inicie o trabalho com alegria e agradecimento pelo realizado no dia anterior e estimule desafios no dia atual.
Contagie também seus clientes. Surpreenda-os agradecendo a sua presença e desejando lhes Boas Festas e até oferecendo brindes-surpresa. Com certeza, os clientes retribuirão sua gentileza especial com boas compras!
Lembre-se de fazer anotações das coisas que acontecerem neste Natal e Verão, para aperfeiçoar seu planejamento para o próximo ano.
No mais, se sua farmácia estiver bem preparada, o Natal e as vendas do Verão vão ser muito quentes. SUCESSO e FELIZ NATAL!
Silvia OSSO é palestrante e consultora de empresas. Jornalista, especialista em desenvolvimento de pessoas e varejo, é autora dos livros: “Atender bem dá lucro”, “Programa Prático de Marketing para Farmácias”, “Administração de Recursos Humanos”, “Liderança para Todos”, “Pílulas de Gestão”. Contato: siosso@uol.com.br. Siga-a também nas demais mídias sociais. Para adquirir os livros: www.lojacontento.com.br
