O que leva uma farmácia a ter alta performance nas vendas?
Para tentar encontrar respostas para essa questão, o Close-Up International realizou o estudo “O impacto das características físicas de uma farmácia na sua performance de venda média” com redes de farmácias e associativistas.
O levantamento teve como base quatro características físicas (vagas de estacionamento, imóvel de esquina, tamanho da área de vendas e metragem da fachada) de cerca de 5 mil pontos de venda (PDVs) no Brasil. A partir disso, o Close-Up calculou a correlação dessas características com outras variáveis, chegando a alguns resultados já esperados e outros que quebram alguns paradigmas. O estudo traz uma evolução de pesquisas anteriores da consultoria, que nos últimos anos já apontavam, por exemplo, que o sortimento tinha uma correlação de 80% com a venda média.
O diretor de serviços e insights varejo e distribuição do Close-Up, Ivan Engel, conduziu o estudo e conversou com o Guia da Farmácia sobre os principais resultados. Acompanhe a seguir.
Característica: quantidade de vagas de estacionamento
É comum ouvir que farmácia sem estacionamento não vende. Mas, segundo a pesquisa do Close-UP, isso não é algo definitivo, pois há uma correlação baixa, de 10,9% (a correlação é considerada forte a partir de 49%), entre estacionamento e venda média.
“É positivo ter estacionamento, ajuda a vender, recomendo que tenha, mas essa correlação se mostrou pouco decisiva. Esse resultado significa que, com muita frequência, há lojas com menos vagas vendendo mais do que lojas que têm muitas vagas. Apenas o fato de ter estacionamento não consegue explicar performance”, diz Engel.
Aprofundando os números, o estudo do Close-Up descobriu que a maior quantidade de vagas de estacionamento tem impacto maior na venda média de não medicamentos (correlação de 15,7%). “O que pode explicar isso é que lojas com mais vagas de estacionamento são maiores e têm mais espaço para não medicamentos, como itens de perfumaria, e por isso vendem mais. Também pode ser que as pessoas que estão de carro estejam mais dispostas a levar uma maior quantidade de produtos volumosos, como fralda geriátrica e latas de fórmulas infantis”, afirma o executivo.
Característica: metragem quadrada do salão de vendas
Muita gente acredita que quanto maior é o tamanho da loja, maior é a venda. A pesquisa da Close-Up mostra que não é bem assim. Embora tenha uma correlação positiva (19,7%) entre a área interna do estabelecimento e a venda média, ela é considerada fraca.
Por outro lado, o estudo mostra que a correlação entre metragem quadrada do salão de vendas e sortimento faz mais sentido: em não medicamentos, alcança 45%; em Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) atinge 32,5%; e em medicamentos de prescrição (MPX), 26,1%. “A questão não é necessariamente o espaço amplo, mas o espaço ocupado com sortimento adequado para a loja”, destaca Engel.
Segundo ele, na prática, a melhor forma de ocupar o espaço é ampliando o mix, sempre priorizando itens que gerem mais receita por metro quadrado. Em outras palavras: o que dá melhor lucro bruto por metro quadrado. “Por isso, a farmácia precisa dar foco naquilo que é sua essência: o medicamento, principalmente o de prescrição. Isso porque, muitas vezes, ao ampliar o sortimento com outras categorias, corre-se o risco de trabalhar com produtos de baixo valor agregado”, diz.
“Procure ter de 3 mil a 3.500 itens atrás do balcão, ou seja, de medicamentos prescritos. Isso vai gerar muito mais receita do que focar no picolé”, afirma o executivo do Close-Up.
Característica: impacto de estar ou não em uma esquina
Ponto comercial na esquina é sempre privilegiado. De fato, o estudo indicou isso. Dentro da amostra de farmácias analisadas pelo Close-Up, os resultados foram:
- a venda média de uma loja de esquina é de R$ 735 mil, enquanto a venda média de um estabelecimento que não está numa esquina é de R$ 570 mil;
- o sortimento médio da loja de esquina soma 10.010 SKUs e fora da esquina, 8.652 SKUs;
- a correlação da esquina com a venda média é de 20,8%, subindo para 26,7% em MPX e 28,2% em MIPs;
- a correlação da esquina com preço médio é de 40%.
“Na maioria das vezes, as redes bem-sucedidas em tamanho estão em um posicionamento mais premium. Então há uma coincidência: como são redes que possuem capital de giro para alugar os melhores pontos, elas têm um sortimento mais caro comparado com os pontos piores”, reflete Engel.
Outro dado mostra que a correlação da localização na esquina com o sortimento é de 27,4%, sendo uma correlação mais forte com MPX (36,7%) e mais fraca com não medicamentos (20%). “Não que a esquina favoreça a venda de medicamentos, mas pode ser simplesmente o fato de que as grandes redes que dominam as esquinas corretas são melhores em medicamentos”.
Característica: metragem da frente da loja
Será que a metragem da fachada tem impacto no faturamento de uma farmácia? Tudo indica que sim, pois a correlação dessa característica com a venda média é de 28%, acima da correlação das variáveis anteriores analisadas no estudo.
“Uma farmácia com frente ampla e localizada em uma rua principal tem potencial para superar as vendas de uma loja de esquina”, diz Engel.
Novamente, a correlação é maior com não-medicamentos, atingindo 34,2%. “Lojas com frente maior provavelmente têm metragem quadrada maior, podem ter um número de vagas maior no estacionamento, e isso vai fazer com que o comportamento dos não-medicamentos seja favorecido”, completa.
Conjunto das características físicas do imóvel
Por último, o Close-Up uniu as quatro variáveis anteriores e transformou em um único indicador, batizado de “conjunto das características físicas do imóvel”, que mostrou o seguinte:
- correlação do conjunto das características físicas com venda média: 21,2%; atingindo um nível maior em não-medicamentos (33,5%);
- correlação do conjunto das características físicas com sortimento: 44,4%, chegando a 50% em não-medicamentos.
Aprofundando a correlação do conjunto das características físicas do imóvel por categorias de produtos em relação a venda média, os resultados mostraram:
- correlação com alimentos e bebidas: 60%;
- beleza e cabelos: 39%;
- conveniência: 50,4%;
- cuidados pessoais: 48,2%.
“Ou seja, o sortimento foi mais ampliado em categorias cujo preço médio é menor”, explica Engel. “Isso é um comportamento relativamente previsível, porque, em geral, a loja amplia sortimento naquilo que demanda mais espaço e tem um preço médio menor”.
Recomendações
Com base no estudo e experiência do Close-Up, Ivan Engel deixa algumas recomendações para os gestores de farmácia:
- no caso de farmácia independente, aumentar o faturamento médio é mais importante do que abrir uma nova unidade. “E para aumentar o faturamento médio, você precisa de um sortimento adequado. Uma farmácia de alta performance tem de 11 a 12 mil SKUs vendidos em 12 meses”, diz o executivo. No entanto, se o ponto for muito ruim, a loja não conseguirá chegar nessa quantidade de SKUs, porque não terá tráfego de clientes. “É preciso estar num ponto minimamente razoável para fazer isso. Se você tem convicção de que o seu ponto é ruim, talvez precise mudar”.
- Considerando que a farmácia esteja em um ponto bom ou razoável, é possível ampliar o sortimento. “Se você trabalha com 2 mil SKUs, vai demorar anos para chegar em 12 mil. Mas não precisa ter pressa. Aumente de 300 a 400 SKUs por ano; depois, no ano seguinte, você pode aumentar em 500, depois em 700, e assim por diante. Se você tem hoje 2 mil SKUs, pense em chegar no final do ano com 2.400”, diz Engel. A dica é ampliar o sortimento à medida que a farmácia amadurece, que o time cresce e tem capacidade de comprar e gerenciar os itens. Segundo o executivo, vale focar primeiro no crescimento do sortimento de medicamentos e depois em não-medicamentos. “Faça isso de forma disciplinada, consistente e gradativamente, olhando para o longo prazo”.
- Na hora de escolher o ponto para a sua farmácia, leve em consideração a seguinte hierarquia: priorize um imóvel na esquina, com a maior frente possível, e com uma quantidade maior de vagas de estacionamento. “Caso seja viável ter uma metragem quadrada maior, invista também, porém sempre lembrando que o espaço deve ser ocupado com uma quantidade de mix adequada. Você precisa ter uma metragem quadrada compatível com o sortimento. Do contrário, erra-se no tamanho do imóvel e no valor do aluguel. Como consequência, haverá problemas para ter bons resultados”, finaliza Engel.
