6 pontos indispensáveis para definir o mix na farmácia

2020-11-04 11:51:52

Ter informações e profundo conhecimento do cliente sobre o cliente é um dos passos imprescindíveis para este processo.

A definição do mix é um dos fatores críticos de sucesso para o varejo e com a farmácia não é diferente.

De acordo com a diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin, de um lado estão as indústrias, que lançam milhares de produtos anualmente. Aliás, estima-se que, a cada ano, uma média de 10 mil itens (no canal farma, 3 mil) são apresentados ao mercado.

Do outro lado está o varejo, um mercado complexo e competitivo para se administrar, com uma cultura de volume, com muita similaridade versus variedade.

E, na ponta final, está um cliente altamente conectado, informado, seletivo e aberto a novas experiências.

“Um único cliente compra vários produtos e marcas e frequenta diversos canais para realizar suas compras e satisfazer suas necessidades. Fator este que aumenta a exigência e esforço na administração e oferta do mix ideal na farmácia”, afirma.

Ademais, ao não encontrar um determinado produto e/ou marca na loja, as consequências negativas podem ser diversas, passando pela perda não só das vendas e do lucro, como também do cliente. Além disso, a imagem da loja pode ser prejudicada.

“Inúmeras estatísticas mostram que, em média, 50% dos clientes quando não encontram um produto/marca, mudam de loja”, adverte.

A seguir, a consultora da Connect Shopper apresenta 6 pontos indispensáveis para definir o mix na farmácia.

1. Para definir o melhor mix para a farmácia, entenda o shopper com profundidade

Inegavelmente, usar o gosto pessoal, experiências passadas ou o feeling para escolher o sortimento da loja não é o melhor caminho. Nesse sentido, é preciso informações e profundo conhecimento do cliente, do mercado, da concorrência, da estratégia da própria empresa, entre outros.

Então, se a loja está numa região nobre da cidade e que, portanto, o cliente tem maior poder aquisitivo, vale a pena apostar num mix mais premium e voltado para inovação.

Por outro lado, se a farmácia está numa região mais periférica, apostar, por exemplo, em: medicamentos genéricos (que oferecem qualidade a um melhor custo-benefício).

Além disso, itens ou kits que mostrem boas oportunidades (como tamanho família). Marcas intermediárias e de preço baixo também podem ser mais adequadas ao público da região.

Contudo, é importante, ainda, estar atento ao momento da economia. Afinal, é possível ter um público com alto poder aquisitivo, mas que quer economia nesta hora.

Por isso, conhecer o cliente é ir além de analisar bolso, classe social, perfil sociodemográfico. Nesse sentido, é necessário entender hábitos, comportamento, valores, razões das decisões, entre outros.

2. Mantenha o mix sempre atualizado

Assim, tomando como base a definição de Gerenciamento por Categoria, que defende “Determinar uma oferta ótima de produtos/serviços que consiga satisfazer as diferentes necessidades do consumidor e maximizar os resultados”, é fundamental que a farmácia estabeleça processos, métodos e métricas para revisar periodicamente o sortimento, corrigindo rotas quando necessário.

Dessa forma, se um produto está ‘encalhado’ na gôndola ou estoque, ou perto da data de vencimento, vale criar estratégias promocionais.

Através delas, abre-se espaço para outros itens que podem ser mais importantes para o público-alvo. Lembre-se: super-estoques andam juntos com rupturas.

Portanto, é fundamental fazer revisões periódicas e ter uma política rigorosa para introduzir e excluir novos itens.

3. Garanta a presença do produto nas gôndolas

Antes de tudo, o primeiro passo para garantir a venda é a presença do produto na gôndola. Portanto, criar estratégias para evitar rupturas é fundamental.

Assim, primeiramente, precisa ser uma rotina em qualquer varejista prever a escassez de itens no estoque para evitar frustrações.

Uma das melhores maneiras de prevenir a falta de produtos em gôndola é manter uma margem de segurança para possíveis perdas.

Os principais motivos para ocorrência das perdas nas farmácias são:

• quebras,
• furtos,
• falta de abastecimento pelo fornecedor,
• alta demanda de consumo,
• atraso nas compras, entre outros.

Mas, caso a ruptura aconteça na farmácia, não só de itens de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPCs), como também de medicamentos, pode-se fazer um esforço adicional para encontrar o produto procurado pelo cliente e avisá-lo o mais rapidamente possível quando o mesmo estiver na loja.

4. Conheça as tendências de mercado

As tendências indicam a direção possível que o mercado está seguindo e que, portanto, possivelmente, se tornarão o presente na vida das pessoas.

Assim, ao acompanhá-las, deve-se traduzir as tendências em oportunidades reais de negócio. Além disso, vale avaliar se as tendências fazem sentido, de fato, aos seu negócio ou ao seu shopper e, se é importante incorporá-la ao negócio ou não.

Por exemplo, em tempos de Covid-19, houve uma forte tendência de busca pelo fortalecimento do sistema imunológico entre os consumidores.

Assim, vale explorar, itens como vitaminas e suplementos alimentares no ponto de venda.

5. Acompanhe os concorrentes

É essencial conhecer a concorrência e observar o que ela entrega aos clientes para a definição do melhor mix para a farmácia.

Assim, avalie qual o sortimento oferecido, a estratégia e proposta de valor da mesma.

Nessa análise, a farmácia poderá acompanhar seus pontos fortes e fracos em relação ao sortimento, precificação, promoções e exposição. Além disso, terá indicativos do que pode ser melhorado e adaptado dentro da estratégia da loja.

Mas, vale lembrar que monitorar não significa copiar. Dessa maneira, é fundamental que todos os ‘Ps’ da sua farmácia (Promoção, Preço, Prateleiras…) tenham sua identidade e acompanhem a estratégia proposta pela loja e seus shoppers.

6. Fique de olho na sazonalidade

O planejamento do mix sazonal da temporada anterior precisa ser revisto para servir de base para o ano em curso. Nesse processo, deve-se:

• contar com dados de mercado,
• avaliar indicadores internos,
• monitorar a concorrência,
• pesquisar as tendências
• contar com a ajuda de fornecedores que podem apoiar e identificar o que há de novo.

Mas, é preciso sempre ter cautela para avaliar a relevância e aderência do shopper.

Além disso, os estoques devem ser ajustados com pelo menos 60 dias de antecedência e acompanhados com cuidado para evitar rupturas.

Alguns exemplos clássicos de sazonalidade na farmácia:

No inverno, crescem as vendas de produtos relacionados a gripes e resfriados:

• antigripais,
• antitérmicos,
• xaropes,
• vitaminas,
• pastilhas,
• vaporizadores,
• inaladores,

Na seção de perfumaria, também aumentam-se as vendas de artigos como lenços de papel, hidratantes e protetores labiais.
No verão, a atenção pode ficar voltada para itens relacionados com as férias e festas de fim de ano:

• protetores solares,
• repelentes,
• depilatórios,
• maquiagens,
• antiácidos,
• preservativos,
• entre outros.

Conclusão

Definir o mix na farmácia exige que a loja siga diversos passos.

Mas, o mais importante para atingir o sortimento ideal é entender o consumidor da loja.

Assim, é muito provável que ao escolher o portfólio levando em consideração o gosto do proprietário, por exemplo, o varejista não atinja as dores e necessidades do público da farmácia.

Nessa reportagem, a diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin, mostrou todos os caminhos para fazer as melhores escolhas. Aproveite para utilizar essas informações para melhorar os resultados da sua loja!