2017-02-14 19:05:14
Aumentar a eficiência e produtividade das farmácias, objetivando o incremento do lucro, só pode ser alcançado com ousadia e inovação constantes.
Entre 2004 e 2014, o setor varejista farmacêutico teve seu momento de pico, com um crescimento significativo de inaugurações de novas lojas, em estratégia de expansão territorial e incremento no faturamento – sempre na base dos dois dígitos.
Todo esse movimento acompanhou um consumidor disposto a gastar e consumir. Mas a realidade mudou em 2015 e, para superar os novos desafios, é preciso atitude para encontrar alternativas e atuar de forma mais agressiva e inovadora.
Atender às necessidades e desejos dos consumidores de forma flexível requer muita competência, decisões rápidas e assertivas e diferenciação. Entretanto, a grande maioria dos varejistas não trabalha nessa direção – seja porque seu foco está em olhar o que o concorrente faz, seja porque não conseguiram um modelo de gestão adequado.
Uma das perguntas que devem ser feitas é se a empresa entende, percebe e foca na priorização da segmentação. Para quem não está familiarizado com o conceito, podemos apresentá-lo como um conjunto de técnicas de agrupamento de mercadorias, que exploram semelhanças entre padrões, utilidade, praticidade e conveniência, e agrupam por similaridade
Classificar ou agrupar mercadorias em categorias é uma atividade bastante comum e vem sendo intensificada, devido ao elevado número de informações que estão disponíveis, atualmente, na base de dados das empresas e do mercado.
Para realizar essa tarefa, emprega-se uma ferramenta com diversos algoritmos, que fazem algum tipo de aglutinação de produtos. Porém, um dos desafios reais desse trabalho é encontrar as variáveis que irão sustentar os diferentes agrupamentos de categorias – e o modelo de gerenciamento que faça sentido para sua farmácia.
Existem no mínimo sete variáveis que podem ser utilizadas na modelagem:
1. Participação das vendas por categoria de produtos
2. Localização das lojas
3. Tamanho da loja – área em m2
4. Ticket médio da loja e das categorias
5. Tipo de público
6. Maturidade do mercado
7. Potencial do mercado
Identificar as variáveis mais sensíveis, com maior correlação entre elas, obtendo assim os agrupamentos, tem sua complexidade – no entanto, essa não é a etapa mais difícil. O maior risco, muito comum nas empresas, é encontrar um modelo e conseguir colocá-lo em prática na operação. É fundamental que as farmácias recebam ajustes constantes na arquitetura da loja, na comunicação visual no ponto de venda, na praça em que a loja está localizada, na seleção de produtos, no tipo de ação promocional, nos processos operacionais e de venda, no perfil da equipe e, principalmente, na forma de apurar a rentabilidade e o ROI (Retorno de Investimento) de cada loja/categoria de produtos em cada loja.
Destaco alguns benefícios esperados após um trabalho consistente de ousadia:
• Formatos de lojas orientados ao perfil de consumo de cada categoria
• Maior assertividade e produtividade nas lojas
• Permitir que as lojas a serem inauguradas estejam de acordo com a característica do publico-alvo
• Aplicação dos recursos financeiros de forma otimizada.
• Clientes mais satisfeitos
• Aumento das vendas e resultados
Senão, vejamos: por que manter a arrumação das gôndolas e prateleiras da mesma forma que seu concorrente, normalmente em torno dos caixas no final da loja, ou as pontas de gôndolas com mercadorias independentes do momento, da estação do ano, clima, temperatura? Por que não criar vitrines sedutoras, em parceria com a indústria? Por que não diversificar o mix de acordo com o público local? Enfim, por que manter a mesma layoutização que seu concorrente? Por que não mexer no posicionamento das mercadorias procurando outro olhar, uma nova visão na perspectiva do cliente?
É disso que sua farmácia precisa para continuar a receber a clientela.
