Entenda melhor como conquistar e informar os novos consumidores de vitaminas e suplementos no varejo farmacêutico
Os consumidores de bem-estar não são um bloco monolítico, com preferências rígidas. Isso porque, eles tendem a se enquadrar em grupos distintos que se comportam de maneiras muito diferentes. Segundo a consultoria Mckinsey, existem os entusiastas, que são aqueles que viram embaixadores da sua marca/loja; os socialmente responsáveis, que normalmente compram de forma coletiva e são preocupados com o meio ambiente, indo a fundo em cada detalhe do produto, da composição, dos ingredientes e da forma de fabricação; os fiéis, que tem uma relação emocional com a sua loja – mostrando o quanto é importante ter ferramentas de CRM para cuidar muito bem desse grupo-; e por último, os consumidores passivos, que antes ficavam com informações muito simples e diretas e não investigavam a sua saúde como um todo – esse tipo de consumidor está cada vez mais raro.
“O novo consumidor não é mais classificado somente pela sua renda ou pela sua classe social, mas pelo perfil de consumo. Um ponto muito importante em todos os grupos é que eles equilibram o potencial financeiro, e o desprendimento que ele vai ter para a sua compra versus o estilo de vida. Então, aqui vai uma dica: não tome sua decisão de compra pelo seu consumidor, mas deixe que ele faça suas escolhas de acordo com o perfil que ele quer apresentar na sua loja”, orienta o gerente de estratégia e inovação da Catarinense Pharma, Eduardo de Oliveira.
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Do ponto de vista nutricional a população brasileira teve muitas mudanças nos últimos tempos. A pandemia trouxe uma maior consciência de saúde e fez as pessoas entenderem como a nutrição é importante no dia a dia. Isso mudou a categoria de vitaminas. “Hoje, cada vez mais as pessoas buscam esses produtos para melhorar sua qualidade de vida e saúde de forma integral. Em paralelo a tudo isso, tivemos grandes mudanças na legislação. Do ponto de vista prático, os suplementos a partir de outubro de 2023 passam a ser olhados pelos órgãos como a Anvisa e o Ministério da Saúde, de forma mais próxima aos medicamentos, então será exigido um maior cuidado na fabricação e comercialização e isso faz com que a categoria fiquei cada vez mais robusta e importante para a saúde do consumidor”, orienta Oliveira, destacando que é necessário equilibrar muito bem os produtos e os serviços.
Segundo o especialista, quando falamos em atendimento na categoria de suplementos e vitaminas, o primeiro consumo de quem vai a sua loja não é produto, mas o conhecimento (sobre o problema e/ou sobre possíveis soluções). “É essencial a sua equipe estar bem preparada para atender esse novo consumidor que é questionador e vai a fundo em cada um dos tópicos. Hoje cada vez mais o varejo terá que ser moldado pela jornada do consumidor e não mais pelo desejo da loja. Isso porque, a loja física ganha diferentes papéis, como de experimentação e serviços. Então, a dica é não pensar mais nos seus canais de venda, mas nos canais de compra do cliente”, explica Oliveira.
Existem três pilares fundamentais do novo varejo:
- Conteúdo: falar mais o que interessa para o cliente e menos sobre a empresa em si.
- Influência: pessoas que somem para a marca (do time a personalidades).
- Experiência: como o canal agrega na experiência da jornada?
Então, Oliveira encerra com um questionamento. “Será que você está com o mix adequado de vitaminas e suplementos para a sua loja, para o seu público e para aquela região em que sua loja está localizada?”.
